Perché l’Attribute-Based Selling (ABS) è fondamentale per il 2021 e il decennio a venire? Per comprenderlo correttamente dobbiamo prima guardare a un evento di riferimento nell’ospitalità che si è verificato all’inizio del dicembre 2020.

Capire cosa abbia portato allo strepitoso successo di Airbnb aiuterà a comprendere meglio il comportamento dei viaggiatori e cosa dovrà fare l’hotel nei prossimi anni per avere una possibilità contro questo titano del settore.

Senza entrare nel merito dei numeri, gli utenti di Airbnb trascorrono più tempo sul sito web rispetto agli utenti delle OTA o dei siti degli hotel.  Ed è molto più probabile che arrivino direttamente sul sito web invece che tramite una ricerca su Google, un referral o un annuncio a pagamento. Allora, perché gli utenti di Airbnb sono più fedeli? Perché è diventata rapidamente la piattaforma preferita per la ricerca di alloggi?

Forse la risposta è che Airbnb ha un’interfaccia utente migliore di altre, sia per desktop che per dispositivi mobili. O forse è il sistema di valutazione a due vie che genera un profondo senso di fiducia tra host e ospite. Una terza spiegazione potrebbe essere che Airbnb non è l’operatore effettivo, consentendogli così di contenere i costi perché non deve allocare denaro per operazioni come una reception o un concierge.

Gli annunci su Airbnb sono percepiti come più unici ed eccezionali di ciò che si troverà tramite un’OTA o prenotando direttamente. Ciò rende la ricerca della stanza, dell’appartamento o della casa giusti un’attività divertente a sé stante – quello che io chiamo sense of discovery – e allo stesso tempo offre a una vasta gamma di utenti un grado più elevato di fiducia sul fatto che che la piattaforma avrà un alloggio che si adatti alle loro esigenze specifiche o ai comportamenti di viaggio.

Airbnb può elencare camere di ogni genere per viaggi business o leisure, ma anche un vasto assortimento di ville per ospitare gruppi di medie dimensioni con i propri spazi comuni e ghost hotels, che sono per lo più solo unità condominiali arredate Ikea con cucina completa e lavanderia in loco.

In altre parole, ciò che rende Airbnb così potente è la sua flessibilità nell’accogliere un’emergenza mondiale di viaggiatori che sono stufi degli hotel. Senza contare il fatto che Airbnb offre una grande scelta di esperienze local.

Pertanto, se hotel e resort vogliono sopravvivere nel prossimo decennio, devono adottare un modello ABS, in cui il valore non è più soltanto nelle dimensioni del letto, ma anche in altri servizi aggiuntivi in camera. Alcuni di questi da considerare sono:

  • Camere comunicanti o spazi configurabili per lo smart working
  • Miglioramenti tecnologici e integrazioni IoT
  • Servizi chiave come jacuzzi, terrazza o piscine private
  • Arredi o opere d’arte unici
  • Accesso al club o al piano fedeltà
  • Angolo cottura o lavanderia in camera
  • Scrivanie o postazioni di lavoro ingrandite
  • Caminetti

Pensando in termini di un modello ABS, Airbnb ci appare forte soprattutto come azienda di dati. Questo perché con ogni nuova ricerca e prenotazione effettuata attraverso il suo database orientato all’ABS, Airbnb è migliore dei suoi concorrenti nell’apprendere quali siano le preferenze di alloggio di ogni viaggiatore. Può quindi sfruttare tali dati per sviluppare previsioni di viaggio più accurate. In definitiva, è il valore di questi dati che farà leva su ulteriori partnership e un maggiore utilizzo della loro piattaforma.

Sono finiti i giorni in cui i tuoi ospiti si accontentavano semplicemente di una normale camera d’albergo. Vogliono varietà. E qui sta l’opportunità per gli hotel non solo di rispondere a questo trend, ma anche di aumentare i ricavi accessori, posizionare le camere per una migliore crescita ADR e aumentare la diversificazione complessiva del segmento per la stabilità degli asset a lungo termine. È un’evoluzione necessaria del nostro settore, quindi occorre tenere d’occhio il leader mondiale nel settore imparare e migliorare.