Ottimizzare le strategie di vendita e, allo stesso tempo, l’operatività, si può. Grazie alle innovazioni tecnologiche messe al servizio di strumenti di ultima generazione.

La tecnologia è al servizio dell’hotel e non il contrario. E questo lo abbiamo detto tante volte. C’è però da aggiungere che la tecnologia si evolve e si aggiorna continuamente, offrendo strumenti sempre più sofisticati per la gestione dell’operatività in albergo e per l’elaborazione di strategie. Come orientarsi in un mondo così variegato, complesso e soprattutto veloce? Ne parliamo con Bruno Strati, esperto di revenue management e non solo. Perché, come lui ama sostenere – e noi siamo d’accordo – il revenue non è mai soltanto revenue, ma ha a che fare con molti altri fattori e attività.

we. Tecnologie a supporto dell’albergatore: delega per l’operatività di routine o supporto anche per le attività più complesse?

La tecnologia, oggi, può supportare gli albergatori sia nelle semplici operazioni di routine, ripetitive e alienanti ma soprattutto offre tante possibilità di velocizzare le operazioni di analisi per poter prendere scelte ponderate su attività più complesse. L’aumento di fornitori di tecnologie anche molto avanzate ha abbassato il costo delle stesse e di conseguenza ne ha permesso l’utilizzo anche alle realtà extralberghiere che solitamente hanno un budget minore da investire in tecnologia, democratizzando la diffusione e sdoganando l’idea che le migliori tecnologie possono utilizzarle solo i grandi hotel o le catene. Qualche esempio? I software all-in-one con Pms, Booking Engine e Channel Manager integrati a pochi euro a camera/appartamento hanno liberato moltissimo tempo a chi usava l’agendina o qualche foglio di calcolo. Già questo ha diminuito tantissimo gli errori di inserimento dati e ha permesso a chiunque di avere un minimo di informazioni sui propri clienti. La possibilità di inserire i dati del cliente prima che lui arrivi in struttura ha diminuito tantissimo il tempo di attesa ai check-in. Per quanto riguarda le scelte strategiche, che implicano un livello di analisi più approfondito e complesso, la possibilità di avere accesso a una mole di dati impressionante in modo molto veloce, permette di prendere decisioni basate sui dati.

we. Leggere i numeri in modo più istantaneo e sistematico è possibile?

È necessario essere aggiornati in tempo reale sugli andamenti della struttura. Il monitoraggio con dati aggiornati permette di accorgersi immediatamente di eventuali cambiamenti di mercato e intervenire per non subire passivamente gli andamenti, ottimizzando le vendite.

we. Come può un automatismo prescindere dalle expertise di un professionista?

L’automatismo viene progettato da un professionista, non ci si può affidare a software progettati da chi non conosce il mercato turistico ma bisogna scegliere quelli progettati e sviluppati da data scientist del settore che sappiano come è stato progettato e sviluppato quell’automatismo. Un professionista si presume che almeno 6 ore dorma di notte, l’automatismo lavora e ottimizza h24.

we. E per quanto riguarda i costi? 

Un professionista che sa usare gli automatismi diventa scalabile e riesce a seguire più clienti. Di conseguenza si riduce il suo costo di consulenza che prima dell’automatismo implicava “time consuming” e gli permette di lavorare meglio. Si va così a generare una situazione di Win-Win.

we. Cosa si intende per “competitor dinamici automatici”?

Il concetto di competitor dinamici automatici è una novità assoluta e inedita. Molto utile soprattutto per i property manager o per chi gestisce strutture con poche unità. La domanda di mercato è variabile, alcune strutture possono terminare la disponibilità o chiuderla a chi fa ricerche online. Avere dei competitor dinamici automatici fa in modo che si possano visualizzare le strutture che hanno ancora disponibilità e tariffe online, comprensive di restrizioni, su qualsiasi data futura. A differenza del competitive-set che viene impostato a inizio anno/stagione e rimane invariato, i competitor dinamici permettono di avere una visione sempre aggiornata della saturazione di mercato, tariffe e strutture con ancora disponibilità.

we. Il cambiamento della domanda diventa sempre più dinamico e questo costringe a investire molto tempo nell’aggiornamento tariffario: è possibile fronteggiarlo con automatismi?

Se parliamo di strutture grandi con tante camere, più che di aggiornamento tariffario bisognerebbe parlare di discriminazione della domanda e cioè della possibilità di riuscire a modificare velocemente il business mix, aprendo o chiudendo profili/livelli tariffari. Se invece parliamo di strutture piccole con poche camere in città d’arte dove le prenotazioni avvengono in modo veloce e molto aggressivo, è molto più importante avere automatismi che agiscono in modo immediato sulla tariffa, adeguandola all’andamento di mercato.

we. Revenue e Business Intelligence: qual è lo stato dell’arte nell’ospitalità italiana?

I modelli predittivi usati nel Revenue Management per ottimizzare i ricavi hanno subito dei cambiamenti significativi negli ultimi periodi. Il mercato ha infatti subito molti cambiamenti e solo un monitoraggio costante e puntuale permette di carpire queste sfumature. I Revenue Management System e le Business Intelligence sono facce della stessa medaglia. La Business Intelligence permette di studiare in modo approfondito i comportamenti dei clienti come, per esempio, la lunghezza del soggiorno, la finestra di prenotazione, la nazionalità, il canale di prenotazione, la tariffa acquistata e tanto altro ancora. In base a questi dati, poi, Il Revenue Management System decide quale segmento sia più profittevole, ottimizzandone i ricavi.

we. Quali insights suggeriresti di tenere d’occhio?

L’ottimizzazione dei ricavi è il frutto di un duro lavoro, fatto soprattutto dalle risorse umane che lavorano nelle strutture ricettive. La tariffa di vendita è un mix di prodotto, posizionamento, reputazione, destinazione. È molto importante che la struttura sia nuova o rinnovata, fresca, pulita. Fondamentale che il personale sia soddisfatto del lavoro che svolge, che i processi e le procedure siano chiare e limpide, che la tecnologia utilizzata sia condivisa e semplice da utilizzare per tutti. Di conseguenza gli ospiti saranno accolti e trattati in modo impeccabile e vivranno un soggiorno indimenticabile. Quindi gli insight da tenere sott’occhio sono tutte le tecnologie che usano l’intelligenza artificiale che permettono di risparmiare tempo in operazioni ripetitive e alienanti, diminuire il gender gap e i pregiudizi nel caso delle risorse umane, modificare e creare immagini molto accattivanti e ovviamente aumentare il profitto.