*Appurato ormai che revenue management non significa semplicemente alzare o abbassare la tariffa in base a quello che fa il competitor di fianco meno un euro, pratica che oltretutto non fa altro che tradursi all’esclusivo abbassare la tariffa, ma che invece è una cultura dallo spettro di azioni più ampio, grazie all’implementazioni di strategie di marketing sempre più innovative, cerchiamo ora di capire più in concreto in cosa può consistere tutto ciò.

Vogliamo provare a stuzzicare la vostra curiosità, andando a toccare tre argomenti che sicuramente già tutti conoscono ma che troppo spesso non vengono affrontanti congiuntamente e in una forma sufficientemente pragmatica, ovvero il budget, il marketing plan e i social media.

Tutti e tre questi argomenti soffrono nell’ambito turistico alberghiero di un’aura che ingenera ancora troppa diffidenza, vuoi per ragioni di poca esperienza del mezzo (soprattutto da parte delle piccole e medie imprese), vuoi perché i loro benefici difficilmente si riescono a riscontrare nel breve periodo trascurando invece il loro potenziale nel medio e soprattutto lungo periodo.

Innanzitutto introduciamo, attraverso la congiunzione del budget e del marketing plan, un concetto nuovo che siamo sicuri che porterà innumerevoli vantaggi a chi lo adotterà in maniera corretta: il Revenue Plan.

Se vogliamo trasformare il budget in uno strumento efficace per migliorare proprie performance – anche in situazione di saturazione del mercato – è indispensabile saperlo segmentare il più possibile. Segmentare la domanda, attraverso i classici mercati ma anche attraverso i canali, le sorgenti, i target, le nazionalità, le fasce di età etc.

Attraverso l’estrazione di un database coerente con i dati di cui necessitiamo e una corretta registrazione delle prenotazioni, i PMS alberghieri possono fornirci davvero tutte le informazioni di cui abbiamo bisogno. Possiamo poi  segmentare anche l’offerta, attraverso le Room Class, le Rate Category (per esempio BAR, offerte speciali, pacchetti, negoziate) i diversi arrangiamenti e i diversi livelli di servizi che offriamo. Possiamo infine segmentare anche l’analisi temporale per mese, per trimestre, per stagione oppure per giorno della settimana.

Attraverso una corretta analisi storica delle performance dei singoli segmenti – suggeriamo l’utilizzo di due semplici indici a d’uopo: l’Adr Index, cioè il rapporto del ricavo medio di ogni singolo segmento con il ricavo medio generale e lo share, la quota percentuale della contribuzione di ogni singolo segmento – si riesce a individuare quali sono le aree di opportunità di crescita.

Una volta quantificate queste opportunità – che poi si traducono in concreti incrementi di fatturato – dobbiamo mettere in campo sostanziali azioni di marketing per ciascuna di esse e pianificarle correttamente. Ecco quindi che il nostro vecchio marketing plan si trasforma magicamente in un Revenue Plan, un piano strategico a medio-lungo termine che, con dati alla mano, sia il più efficace possibile.

A questo punto è chiaro che il ruolo dei social media sia quello di andare incontro a queste esigenze. Con ads mirate, segmentazioni dettagliate, proposte in linea con le politiche di revenue. Una volta definiti gli obiettivi del business, lo step successivo consiste nell’individuare le persone giuste all’interno del personale dell’hotel ed identificare un target iniziale. C’è un tipo di cliente che si sta cercando di raggiungere? Chi sono e dove si trovano questi clienti?

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*Articolo scritto in collaborazione con Martina Manescalchi