Non  un semplice manuale di revenue ma un vero e proprio saggio sull’evoluzione della vendita alberghiera. Per comprendere meglio le strategie e dare uno sguardo al futuro.

Da Revenue Management a Demand Management, edito da IPSOA, non è un testo sulle tecniche di revenue per il settore alberghiero. O, almeno, non soltanto questo. Da Revenue Management a Demand Management si propone di analizzare, appunto, l’evoluzione della vendita alberghiera nel corso del tempo, prendendone in esame anche e soprattutto gli scenari del futuro. Un futuro che, in parte, è già presente e che vede e vedrà sempre di più nei dati (big e small) la sede delle proprie chiavi strategiche a tutti i livelli. Non si tratta, quindi, di adeguare le tariffe a un determinato periodo, quanto di adeguarle alla domanda specifica dello specifico ospite. Grazie alla tecnologia, che ci propone strumenti di analisi e di raccolta e profilazione dati sempre più evoluti, ogni struttura è in grado di conoscere a fondo i propri ospiti tanto da andare incontro in maniera specifica alle singole domande e proporre un’offerta adeguata e un prezzo quasi personalizzato. Il panorama che si delinea, dunque, non ha soltanto a che fare con politiche di pricing. O, meglio, si tratta di un panorama in cui l’interdipendenza tra le politiche di pricing e il resto delle attività relative all’hotel diventa fondamentale. Gli argomenti approfonditi, dunque, sono proprio quelli che hanno a che fare con questa dinamica evoluzione della vendita di camere e servizi.

Si parte da un’analisi dell’evoluzione della vendita, con un confronto presente/passato, senza tralasciare previsioni per l’immediato futuro, per capire meglio come e perché sia cambiato – e continuerà a cambiare ancora – il modo di proporre e vendere nel mondo dell’ospitalità. Si prosegue con una panoramica sul mondo della distribuzione, soprattutto online. Non tanto una rassegna dei portali esistenti, ma una descrizione strategica su un universo in costante cambiamento. Perché non tutti i canali di distribuzione sono uguali? Perché non tutti i canali sono adatti agli stessi hotel? Perché occorre applicare strategie diverse in ogni singolo canale, ogni singolo giorno dell’anno? A queste a ad altre domande si cerca di rispondere, prendendo in esame soprattutto le tendenze del settore e le caratteristiche fondamentali di una buona e profittevole online distribution. Seguono idee e strategie per non essere sopraffatti dalle Online Travel Agencies, ma per riuscire a sfruttarne le irrinunciabili vetrine nel migliore dei modi, soprattutto nel medio-lungo periodo.

Una sezione è dedicata strettamente al pricing, non tanto dal punto di vista della strategia tariffaria, ma a un’analisi di ampio respiro sull’essenza stessa del prezzo come risultato di una serie di numerose attività di monitoraggio. Come si costruisce il prezzo giusto? Ma, soprattutto, esiste un prezzo veramente giusto per tutti? Come si arriva alla tariffa più adeguata per un determinato momento e per una determinata tipologia di clienti? E come l’andamento delle vendite può influenzare le attività di comunicazione e marketing? Il prezzo, insomma, viene analizzato da molti punti di vista, dimostrando come questo possa essere più o meno elastico e variabile a seconda, appunto, della domanda (e delle modalità di domanda).

Nel capitolo dedicato alle strategie integrate, si approfondisce un aspetto fondamentale, cioè quello della comunicazione e della cooperazione tra le varie attività: dal marketing al revenue, dalla comunicazione al CRM ecc., per arrivare a dire che tutto è revenue. Ogni informazione, ogni dato, ogni singolo feedback diventa cioè un importante tassello per andare incontro alla domanda – e orientarla – con proposte personalizzate per ogni segmento – a volte nicchia – di clientela. Non più attività gestite a compartimenti stagni, dunque, ma comunicazione e collaborazione per arrivare all’obiettivo comune: vendere meglio. Dove per meglio si intende a un prezzo più profittevole, ottimizzando il lavoro e rendendo più felice l’ospite. Infine, nell’ultimo capitolo viene affrontato il tema del Revenue Management in settori diversi da quello alberghiero e di come, anche in casi in cui venga applicato da minor tempo, si vada sempre di più verso un Demand Management, grazie soprattutto alla possibilità di reperire (e interpretare) dati attraverso le tecnologie e la comunicazione digitali. L’obiettivo generico, dunque, non è tanto quello di fornire una lettura immediata di determinati fenomeni, quanto fornire delle basi su quello che è stato, che è e che si ipotizza sarà il cambiamento dei comportamenti d’acquisto e, di conseguenza, delle modalità – e anche delle tecniche – di vendita. Da Revenue Management a Demand Management è un saggio sulla vendita nel settore alberghiero, argomento affrontato da più punti di vista, e si propone di fornire gli strumenti teorici fondamentali per capire il grande cambiamento in atto. E per capire quanto la vendita – nel digitale più che mai – sia influenzata da fattori umani, antropologici e sociali.

È possibile scaricare l’ebook a questo link.