Il revenue manager Fabrizio La Volpe risponde alle nostre domande sull’aumento dei prezzi degli hotel in occasione di particolari eventi e ci fornisce un diverso punto di vista.

Dopo le riflessioni sulle oscillazioni dei prezzi fatte nell’articolo precedente, abbiamo voluto dare voce alle opinioni di chi con i prezzi degli alberghi [e non solo] lavora tutti i giorni. E abbiamo ottenuto spunti molto interessanti. Fabrizio La Volpe, consulente di revenue management del team di Hotelperformance, che quotidianamente gestisce prezzi ed elabora strategie per hotel di tutta Italia, risponde alle nostre domande sulle variazioni delle tariffe alberghiere che negli ultimi tempi hanno fatto molto discutere. 

we. Partendo dal presupposto che nessuno mette in dubbio i vantaggi di una vendita dinamica, non trovi che eccessive variazioni di prezzo possano nuocere agli hotel e alle destinazioni?

Tutte le destinazioni cercano sempre più di puntare al turismo cosiddetto di qualità. Ora, essendo il turismo un business economico, la qualità viene valutata – magari erroneamente – in termini economici. In realtà, anche se il servizio non cambia tra un giorno a 50 e uno a 500 euro, quello che cambia è la domanda, come in tutti i mercati economici. Nessuno si lamenta se a Montecarlo paga molto, perché bisognerebbe lamentarsi se si paga molto a Firenze? Firenze vale meno di Montecarlo?
Il problema, dal mio punto di vista, è quello di accesso al mercato.
 
we. Montecarlo è effettivamente una destinazione esclusiva sotto ogni punto di vista. Cosa che non si può dire di molte città italiane.
 
A Montecarlo trovi hotel-grattacielo e sfarzo. A Firenze – e in altre città – trovi una concentrazione di storia e arte che all’estero trovi in intere nazioni. Chi decide cosa sia esclusivo e per chi?
Perchè nessuno si lamenta del costo di una Ferrari? Il brand Ferrari non vuole essere accessibile a tutti. Molte destinazioni italiane credo stiano andando in quella direzione. Ovvio che se si vuole sostenere determinati prezzi occorre rispondere con servizi di qualità. La percezione della qualità è però molto personale. Senza contare il fatto che in molti casi, specie per le città d’arte, si parla di ospiti stranieri non repeater.
 
we. La Ferrari però non è accessibile mai. E non lo è mai stata.
 
Vero, ma anche in casa Ferrari si segmenta: a partire da 190mila fino a 2 milioni di euro.
Qualche anno fa si scatenò una polemica tra i fan Porsche per l’inserimento sul mercato di un modello economico realizzato per rendere il brand accessibile a una fascia più ampia. Rischiavano di fallire se non l’avessero fatto e, nonostante tutte le polemiche, col tempo si è dimostrata una mossa vincente.

we. Qui si parla di prodotti differenziati, ma perché una struttura dovrebbe vendere a un determinato prezzo solo in concomitanza di un evento e il giorno dopo a cinque volte meno? Certo che i prezzi devono variare, ci mancherebbe. Variazioni così importanti però potrebbero avere senso se gli hotel cominciassero a offrire servizi wow e ristrutturassero le camere, per esempio. Diventi una destinazione che si lega anche alla qualità alberghiera e allora puoi permetterti anche di giustificare prezzi molto “gonfiati”. Cosa ne pensi?

Penso che l’ospite non paghi per la camera ma paghi il tempo che trascorre in quella destinazione. I prezzi cambiano radicalmente perché la domanda cambia radicalmente. E quello che per te o per me non è un servizio wow, lo è per qualcun altro. Il punto di vista di altri mercati può essere diverso e, fin quando spendono, vuol dire che il loro rapporto qualità/prezzo è reputato conveniente.

we. Non credi che passi un messaggio negativo, cioè che basti avere un hotel in una location dove si svolgono tante manifestazioni per tenere prezzi alti e trascurare servizi e qualità?

No, perché quanto detto finora è perfetto nel breve periodo. In Italia ci sono esempi di destinazioni che per anni hanno stangato sui prezzi, anche per un garage o un balcone. Da un paio d’anni il crollo è netto. Il mercato, nel lungo periodo, non ha valutato economicamente sostenibile quel tipo di turismo. E non si tratta solo di alloggi ma anche di viabilità, accoglienza della destinazione e tante altre variabili. Non dimentichiamo poi che creare forti oscillazioni di prezzo può anche aiutare a destagionalizzare. Tante città sono inaccessibili, per esempio, da aprile a settembre. Lavorando sui prezzi si fa in modo che ci sia domanda anche durante i restanti mesi da parte di altre fette di mercato. Ovvio che poi tutto debba essere ben studiato e ponderato e frutto di una precisa strategia.

we. Ma quando sei costretto a soggiornare in una destinazione e paghi 500 euro per una sistemazione che la notte successiva ne costerebbe 100, non ti viene voglia di dare fuoco alla camera?

La verità è che se avessi un patrimonio milionario, 500 euro per una camera per me non sarebbero niente. Nel libero mercato tu sei libera di non andare così come l’hotel è libero di applicare il prezzo che ritiene giusto, correndo anche il rischio di non vendere. Tutto è dinamico, tutto cambia e anche di tanto. È inevitabile.

*Nessuna camera d’albergo è stata data alle fiamme per la realizzazione di questa intervista.