68% di prenotazioni online contro il 32% di prenotazioni dirette. Vuoi aumentare le prenotazioni dirette? Scopri come con Audere Consulting.

Ti sei mai fermato a riflettere su ciò che succede quando premi il pulsante blu con su scritto “Cerca” su Booking?

Immagina una cascata interminabile di hotel, uno dopo l’altro, in una lotta senza fine per attirare l’attenzione dello stesso cliente. È come scorrere tra scaffali virtuali di un negozio perché hai disperatamente bisogno di un pacco di farina, ma qui non stiamo parlando di semplici materie prime o di oggetti da acquistare su Amazon.

Fonte: Booking.com

No, stiamo parlando di hotel, con storie spesso lunghe oltre 50 anni, storie di famiglia, frutto di sacrifici, che spesso hanno costruito con i propri ospiti un rapporto intimo, un legame profondo. Stiamo parlando di esperienze, di attimi di vita che i tuoi ospiti non vedranno l’ora di raccontare ai loro amici o colleghi appena tornati.

Tutto questo viene ridotto a una competizione feroce per attirare l’attenzione di un cliente che, spesso, non sa nulla di te. Come puoi emergere in mezzo a questa marea? Con una foto accattivante e un prezzo competitivo?

Non è abbastanza. Forse il tuo concorrente ha un prezzo leggermente più basso o offre un servizio in più. E quel cliente, senza conoscerti, potrebbe scegliere altro. Puoi fare quello che vuoi, ma sarà l’algoritmo di Booking a decidere (giustamente, è casa loro) dove posizionarti, a quale livello della scala gerarchica e in quale pagina. Non dipende da te.

A meno che tu non decida di alzare la commissione, allora sì che potrai avere maggiore possibilità di essere visto. Booking è un’azienda e come tale deve fare profitto. Premierà (giustamente) sempre gli hotel che vendono di più e quelli che, soprattutto, hanno il tasso di conversione più alto.

Secondo i dati 2023 di Blastness, la percentuale di prenotazioni tramite le OTA sul totale delle prenotazioni online ricevute è del 68%, contro il 32% delle prenotazioni dirette.

La cosa che più dà fastidio di questo sistema non sono tanto le alte commissioni che chiedono, che erodono i ricavi (€18 ogni €100 sono tanti, troppi), ma sono le modalità con cui gli hotel accettano di essere venduti. Merce, pura merce, nulla di più.

“Secondo i dati 2023 di Blastness, la percentuale di prenotazioni tramite le OTA sul totale delle prenotazioni online ricevute è del 68%, contro il 32% delle prenotazioni dirette”.

Ogni politica pubblicitaria svolta da Booking è indirizzata ai vantaggi economici per il cliente. Invece, dovrebbe essere incentrata a valorizzare l’esperienza che il cliente può vivere nella struttura. Impensabile per Booking tutto ciò.

Ecco il problema: ci si è adagiati su un sistema che riduce a merce, senza nemmeno rendercene conto. E gli albergatori accettano passivamente di essere venduti come oggetti in una vetrina, sacrificando parte dei guadagni e della dignità.

Ma esiste un’alternativa.

Alcuni hotel hanno deciso di spezzare questa catena di dipendenza. Hanno ridotto le prenotazioni tramite OTA al di sotto del 15%, altri addirittura sono riusciti a ottenere il 100% delle prenotazioni dirette.

Come? Hanno preso il controllo delle loro vendite. Hanno smesso di essere semplici spettatori e hanno preso in mano la situazione, pianificando, analizzando e vendendo le loro camere direttamente, attraverso una strategia di marketing e di vendita sviluppata in funzione degli obiettivi che vogliono raggiungere quella stagione.

Sanno che il successo dipende dalla propria strategia di marketing e di vendita, non dalla visibilità garantita dalle OTA. Sanno che quando la domanda cala, com’è successo più volte nella Riviera Romagnola, a causa di alcuni prelievi delle acque marine che hanno portato a un divieto di balneazione cautelativo per qualche giorno, possono reagire prontamente per aumentare la richiesta. Perché, nel clou della stagione, com’è successo agli hotel romagnoli, è un attimo passare da 100 richieste di preventivo al giorno, a 10.

Immagina il danno economico.

Non è vero che quando c’è meno domanda ce n’è meno per tutti, non funziona come i vasi comunicanti. Se hai il controllo sulle vendite sei in grado di alzare il budget pubblicitario per intercettare la domanda esistente.

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Caso studio.

Di seguito il risultato ottenuto da un cliente di Audere Consulting selezionato nel mese di gennaio 2024 rispetto allo stesso periodo 2023. La struttura ha ottenuto un +189,8% di Prenotazioni Dirette (fonte dati: Google Analytics 4 – Audere Consulting) passando da €17.458 (2023) a €61.467 (2024), attraverso un’attenta valutazione in fase strategica del piano di vendita e di distribuzione, partendo da un’analisi accurata dei dati storici.

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Audere Consulting offre agli hotel strategie di marketing su misura per permetterti di raggiungere il massimo potenziale economico. Il nostro obiettivo è aumentare le entrate del canale diretto e aiutare l’hotel a vendersi come realmente merita, così da avere la piena soddisfazione di avere tra le mani un’azienda di successo.

È un ottimo momento per gli hotel se scegli la società di consulenza giusta come partner.
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