Quante volte vi siete trovati a dover scegliere l’operatore intermediario o a dover decidere se proseguire o no con la collaborazione? E quante difficoltà avete dovuto affrontare in fase di contrattazione? Ecco alcuni suggerimenti per fare le scelte migliori e ottenere di più.

La capacità di contrattazione con un operatore intermediario leisure è, senza mezzi termini, una vera e propria arte. Gli elementi che entrano in gioco, per portare a termine una condizione vantaggiosa per la propria struttura, possono essere di varia natura: psicologica, di mercato, di analisi strategica. In qualsiasi condizione, e in particolar modo nei periodi in cui il ciclo economico è recessivo, è difficile poter stabilire quale sia il vero punto di equilibrio da raggiungere.

Poniamo per esempio di riuscire a contrattare una tariffa stagionale che a noi sembra vantaggiosa in quanto abbiamo ottenuto un aumento considerevole: siamo sicuri che questo porterà reali benefici alla nostra vendita?

Innanzitutto, occorre identificare qual è il potenziale dell’operatore nostro interlocutore e quale invece potrebbe essere il nostro potenziale in assenza di quell’operatore; compito sicuramente non facile in quanto si basa molto su fattori di stima e non sempre si ha una conoscenza precisa di tutto il mercato di riferimento. Se per esempio la tariffa proposta non mette l’operatore nelle condizioni di essere competitivo, sia nei confronti di altri operatori che vendono la nostra struttura, sia della nostra stessa struttura nei confronti delle altre nella stessa destinazione, il risultato in termini di volumi potrebbe azzerarsi: proporre una tariffa talmente alta da non produrre alcun volume non è utile.

Ovviamente occorre tenere in considerazione quali siano i nostri risultati storici generali – in termini di ricavo medio, occupazione, spesa ancillare, lunghezza di soggiorno, presenza media della stanza – quali siano le nostre aspettative di crescita e quale l’apporto che auspichiamo possa dare quell’operatore.

Semplificando, possiamo dire che il tutto possa afferire principalmente alla comunicazione.
Qual è il vero valore della mia proposta?
Quali sono i punti di forza e le unicità del prodotto che sto proponendo?
È importante averlo chiaro e saperlo comunicare al fine di riuscire a valorizzare – e quindi anche a monetizzare – la nostra parte di scambio e che questa sia di conseguenza comunicata dall’operatore ai propri acquirenti, siano essi tour operator, dettaglianti o clienti finali. Per questo aspetto è importante che si sappia come il nostro prodotto verrà proposto, nei loro cataloghi, brochure o pubblicazioni on-line al fine di identificare il giusto posizionamento ed i giusti contenuti di testo e fotografico.

Infine, è importante riuscire a valutare correttamente quali sono le performance reali e/o potenziali; questo ovviamente è più facile valutarlo in fase di rinnovo di un contratto già in essere, dove possiamo contare già su uno storico da poter tener di conto. Innanzitutto partiamo dai volumi   in termini di produzione totale o di roomnight, e successivamente dalla qualità di questi, ovvero espressi in termini di ricavo medio, soggiorno medio, occupazione media stanza – che in alcune strutture è determinante laddove le maggiori presenze rappresentano un reale valore aggiunto, avendo diversi centri di ricavo ancillare, basti pensare ai villaggi turistici o ai resort – e, appunto, la spesa media ancillare.

Tutti questi indici devono necessariamente essere rapportati con gli stessi indici generali della struttura al fine di poter determinare qual è il reale apporto di questo operatore: se, poniamo l’esempio, questo operatore ha un ricavo medio ben al di sotto del ricavo medio generale in un periodo di piena occupazione, è evidente che l’obiettivo da porsi in fase di rinnovo sia quella di contenimento o addirittura di esclusione, soprattutto se si hanno altri operatori con livelli contribuitivi medi superiori che possono potenzialmente sostituirlo.

Occorre però fare una precisazione a tal proposito circa la natura generale dell’analisi. Questo confronto non deve essere fatto sull’intero esercizio o stagione, ma data per data e calcolata la media. Cerchiamo di capire meglio.

Mettiamo l’esempio di un operatore con un ricavo medio a camera annuo di 200 euro mentre il ricavo medio annuo della struttura è di 175 euro. Essendo il rapporto medio di 1,14 (200/175) potremmo pensare che l’apporto di questo operatore sia positivo in termini di ricavo medio, ma è realmente così? Se quel Ricavo medio di 200 è dato da due prenotazioni a 250 euro in periodo di alta stagione in cui vendiamo mediamente a 300 euro e una prenotazione di 100 euro dove vendiamo mediamente a 110 euro evidentemente la percezione cambia diametralmente. Il procedimento corretto quindi in questo caso è dato dal confronto tra il ricavo medio di 200 euro rispetto a 250 euro (il cui risultato è 0,80) e tra 100 euro rispetto a 110 euro (ovvero 0,90) e poi fare una media di questi valori. In questo caso il risultato sarà di 0,85 e non di 1,14 come erroneamente avevamo calcolato inizialmente

Possiamo avere questo approccio con tutti gli indici sopra indicati ed è indispensabile avere gli strumenti utili per poter reperire puntualmente questi dati attraverso l’uso di software di analisi adeguati.

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