Quante volte vi siete trovati a dover scegliere l’operatore intermediario o a dover decidere se proseguire o no con la collaborazione? E quante difficoltà avete dovuto affrontare in fase di contrattazione? Ecco alcuni suggerimenti per fare le scelte migliori e ottenere di più.

Rispetto all’articolo precedente, un altro aspetto da tenere in considerazione è quello delle opportunità incrementali che l’operatore con cui andiamo a trattare ci può offrire. Una di queste è sicuramente data dai mercati di provenienza a cui questo si rivolge, oppure ai target di clientela. Un’altra opportunità può essere rappresentata invece dai suoi canali distributivi. Un operatore che si rivolge a una platea profilata in un mercato che non riusciamo a raggiungere, sarà sicuramente per noi più appetibile di un altro che invece vende attraverso una vetrina web nei mercati che noi già presidiamo direttamente: se il primo può rappresentare un mercato incrementale, il secondo rischia solo di essere un nostro competitor che erode parte del nostro traffico diretto vanificando anche i nostri sforzi di investimento.

Infine, un’altra valutazione da dover tener di conto sono i costi che tale intermediazione richiede. L’analisi dei costi di intermediazione è un’analisi complessa che deve tener conto della natura diversa di alcuni costi – pensiamo ai modelli di costo per acquisizione, quelli per visibilità, quelli fissi e quelli per transazione – ma anche a tutti i costi “occulti” che sono di tipo operativo, come ad esempio il tempo lavorativo per espletare le pratiche di prenotazione e di incasso o di tipo gestionale, come, sempre a titolo di esempio, i costi legati all’incasso (bonifici o commissioni su carte di credito).

Da sempre i manuali di economia ci insegnano il carattere mutevole del mercato e in particolare quello turistico e mai negli ultimi decenni come in occasione della pandemia da Covid19 tale caratteristica si è fatta più manifesta. Questo impone alle contrattazioni con gli operatori – a mutuale convenienza – il massimo grado di flessibilità. Questa sicuramente può essere concretizzata in prima istanza attraverso contratti a tariffa dinamica, possibilmente attraverso il collegamento con un channel manager o attraverso codici sconto per prenotazioni effettuate direttamente o mediante il booking engine della struttura. E’ importante anche chiedere all’operatore quali sono le opportunità di marketing e di promozione previste. Questo ci consente di poter intervenire in corso d’opera ogni qual volta si individui un’area di opportunità o di necessità su determinati mercati o determinati prodotti e servizi, andando a creare di conseguenza campagne o flash sales ad hoc per incentivare quel determinato segmento.

Infine, un consiglio a nostro parere utile, è verificare bene quale prodotto e quali condizioni offriamo. Diversificare la distribuzione delle proprie camere, dei diversi piani tariffari e dei diversi servizi, consente di ottimizzare meglio questi. Innanzitutto perché questo consente una maggior libertà di azione svincolandosi più agilmente dalle regole di parity rate che, seppur legislativamente abrogate hanno ancora un forte impatto sulle leggi del mercato, ma soprattutto consente all’operatore di fornire un’offerta unica del nostro prodotto, offrendogli quindi un maggior vantaggio competitivo oltre a ottimizzare meglio la vendita di tutti i nostri prodotti e servizi.

Possiamo dunque concludere che le opportunità che ogni singolo operatore può offrire da un punto di vista di distribuzione e di diversificazione della vendita possono essere innumerevoli, sfuggendo però dalla logica che tende a massificare la nostra offerta e cercare, piuttosto, di far diventare ogni nostro point of sell il più unico possibile.

Per rendere tutto ciò il più efficiente e puntuale possibile, non possiamo ovviamente prescindere dal supporto di adeguati strumenti tecnologici ed analitici, fermo restando che, come abbiamo ampiamente illustrato in questo articolo, le qualità umane restano assolutamente imprescindibili in considerazione del fatto che i meccanismi economici restano e sempre resteranno un fattore puramente umano