Come organizzare l’accoglienza in cantina, attirare nuovi enoturisti e far conoscere il territorio? Sono alcune delle nostre domande ad Andrea Monico, responsabile accoglienza e marketing di Quota 101, un progetto giovane che già rappresenta un punto di riferimento per uno dei territori italiani più sconosciuti e affascinanti: i Colli Euganei.

E all’improvviso, proprio nel cuore della piatta pianura veneta, si ergono dei curiosi rilievi di antica origine vulcanica, rivestiti di boschi, poco antropizzati e industrializzati, ognuno con microclima, composizione del terreno e forma diversi ma riuniti in uno splendido paesaggio dalle forme arrotondate. Questo è il Parco Regionale dei Colli Euganei, all’interno del quale si trova la cantina Quota 101, a 101 metri sul livello del mare. Di proprietà della famiglia Gardina, affacciata su una terrazza naturale in zona Torreglia, è certificata biologica dal 2018 con produzione di vini del territorio.

Nel corpo centrale, un edificio rurale ristrutturato, si trovano gli uffici, gli spazi di degustazione e lo shop, mentre, a un livello inferiore, è stato costruito un nuovo edificio per la produzione e l’invecchiamento dei vini, nel 2022 certificato secondo il severo protocollo di CasaClima Wine, grazie a un impianto fotovoltaico da 50 kW, a una gestione idrica attenta e all’uso del legno certificato sia come sistema costruttivo sia come finitura.
Attorno si trovano splendidi borghi storici come Arquà Petrarca, dove la famiglia Gardina ha ristrutturato quattro appartamenti a disposizione degli ospiti e la cinquecentesca Villa dei Vescovi. Non distante vi è il celebre centro termale di Abano Terme.

Abbiamo posto alcune domande ad Andrea Monico, responsabile marketing di Quota 101, su come organizzare l’accoglienza in cantina, attirare nuovi enoturisti e far conoscere tutto un territorio.

we. Perché i Colli Euganei sono poco conosciuti?

I Colli Euganei non sono una destinazione nota come le Langhe o la Valpolicella: qui si viene perché già si conosce una realtà come la nostra oppure perché si desidera entrare in contatto con un luogo naturale nei momenti liberi durante le vacanze termali ad Abano e Montegrotto. Molti turisti arrivano in azienda, infatti, grazie alle buone recensioni su Google, che curiamo in maniera particolare. Il grande potenziale di questa zona non ancora espresso ci sta permettendo di imparare a raccontarci in una maniera autentica, senza fretta, lavorando sul lungo termine, per noi e per il nostro splendido territorio.

Roberto Gardina, fondatore di Quota 101.

we. Qual è il ruolo di una cantina come la vostra all’interno di un territorio come i Colli Euganei?

Il nostro compito è raccontare il territorio e i nostri vini offrendo un’esperienza su misura. La nostra cantina non è né un wine bar né un bistrot: è uno spazio di accoglienza solo per i nostri clienti. Non facciamo servizio al bicchiere o di taglieri: non vogliamo entrare in competizione con i locali della zona, anzi, siamo noi a segnalarli ai visitatori. In una certa maniera, siamo un punto turistico perché possiamo consigliare le esperienze da vivere, gastronomiche o meno. Se lo facessero tutte le realtà in zona, la crescita sarebbe esponenziale.

Silvia e Roberta Gardina, laureate in giurisprudenza e ingegneria, ora lavorano in azienda.

we. Come fate a conquistare la fiducia dei visitatori?

L’esperienza enoturistica è basata sulla relazione, che nasce molto prima dell’arrivo in cantina. Quando i clienti prenotano una visita, già dal tono delle mail si può intuire di che tipo di visitatore si tratti: noi poniamo delle domande precise, da dove provengono, quanto tempo trascorreranno in zona, in quante persone sono, se sono appassionati di vino, quanto tempo hanno a disposizione per la degustazione e per la visita, talvolta anche attraverso un contatto telefonico. L’importante è conoscere prima le aspettative della persona o del gruppo e poterci organizzare di conseguenza: non raccontiamo il vino allo stesso modo per tutti, indifferentemente dal livello di conoscenza. Il cliente deve venire qui e sentirsi ascoltato. E grazie a questo che si stabilisce una relazione di fiducia. Il nostro compito è quindi quello di trasformare i nostri enoturisti in brand ambassador: il cliente “giusto”, al quale siamo riusciti a comunicare veramente chi siamo, ne parlerà poi ad altri clienti “giusti”. E il cliente giusto torna sempre.

Il cliente “giusto” diventa brand ambassador.

La cantina è anche uno spazio di accoglienza per i clienti.

we. Come sono organizzate le vostre degustazioni?

Accogliamo gruppi fino a 20 persone. L’ideale è tra le 4 e le 12 persone, non di più: solo così si riesce a entrare in contatto con chi ha fatto tanta strada per venire a trovarti. Attraverso la visita in vigneto, nell’oliveto e in cantina e la degustazione dei vini Quota 101, in un paio d’ore, è possibile far sperimentare qualcosa che viene poi espresso e ritrovato nel bicchiere. Alla fine, la vendita della bottiglia o di un cartone viene da sé, non è una vendita forzata. Spesso dimentichiamo che i turisti stranieri non vivono il vino nella quotidianità come noi. Non lo conoscono o non sanno come utilizzarlo. Il vino per lo straniero è essenzialmente un accessorio. Anche se non è un grande appassionato, l’italiano non concepisce la tavola senza il vino. Al posto di analizzare un vino, è meglio raccontare come usarlo, in quali occasioni, con quali cibi. I turisti del Nord Europa sono molto attenti alla sostenibilità: fidelizzarli è una bella conquista. Il palato americano, rispetto a quello europeo, è generalmente diverso: loro preferiscono sensazioni vellutate, rotonde. Gli abbinamenti che propongo loro non sono gli stessi per un italiano. Amano che un italiano narri loro il nostro lifestyle in maniera autentica, lontano da un’idea di “pacchetto accoglienza”. Noi non siamo qui per fare intrattenimento o servizio, ma per curare i nostri visitatori sin nei minimi particolari durante tutto il tempo che restano sotto il nostro tetto. Questa per noi è accoglienza. La differenza sta nella persona che accoglie.

I vitigni intorno a Torreglia.

La differenza la fa la persona che accoglie.

we. Quali sono le caratteristiche che deve avere un responsabile dell’accoglienza?

Essere molto generoso e aperto nei confronti delle persone che arrivano. Non è un lavoro per tutti. Se non hai curiosità nei confronti delle persone, se non cerchi e stabilisci il contatto, quello dell’accogliere non è il tuo mestiere. Perché, poi, da un contatto diretto con un cliente c’è solo da imparare. In Quota 101 la persona che accoglie è la stessa per tutto il tempo della visita: è molto importante, infatti, tenere la relazione fino in fondo. Se al momento dell’acquisto, alla cassa c’è qualcun altro, la relazione si spezza. Accogliere è una parte molto delicata del lavoro in cantina: deve essere fatto tutto il possibile per evitare lo scontento dei propri ospiti. Perché poi la gente parla e scrive.

we. Questo grande lavoro sull’accoglienza quali risultati ha portato?

Il trend è in crescita da qualche anno. Per noi l’accoglienza e la vendita diretta sviluppano circa il 30 per cento del nostro volume di affari. L’anno scorso abbiamo avuto un 35 per cento in più di visitatori. E, quindi, di acquirenti in cantina. Abbiamo fatto e continuiamo a fare un buon lavoro non solo per Quota 101 ma anche per i Colli Euganei. Non si tratta di tattica ma di strategia territoriale.

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