Digital transformation: il canale diretto che fa crescere il valore degli hotel Italiani.

Intervista a Piergiorgio Schirru (Blastness) sui dati che vedono il diretto al 33% nelle strutture luxury. Dalle strategie di pricing dinamico all’intelligenza artificiale: come l’innovazione digitale ha portato il RevPAR a +37% in tre anni e quali lezioni possono imparare gli hotel di categoria inferiore per replicare il successo.

L’innovazione digitale è il vero asset del futuro alberghiero. Questo è emerso nella scorsa edizione di ITHIC, l’appuntamento di riferimento per gli investimenti alberghieri che si è tenuto a Roma lo scorso settembre. In un contesto in cui investitori e developer guardano alla solidità del business model, la capacità di generare domanda in modo autonomo e profittevole è diventata un fattore chiave per la valutazione immobiliare.

A fare chiarezza su questo legame tra tecnologia, redditività e valore della proprietà è stato l’intervento di Piergiorgio Schirru, Executive Vice President di Blastness, che ha tenuto lo speech “Hotel Digital Transformation: Unlocking Profit and Property Value in Hospitality”.

I dati presentati disegnano una mappa chiara: la digitalizzazione non è solo un costo, ma il principale volano per aumentare la redditività e il valore degli asset.

Abbiamo chiesto a Piergiorgio Schirru di approfondire l’analisi di questi risultati e capire come gli albergatori possono capitalizzare ulteriormente il vantaggio competitivo offerto da una strategia digitale focalizzata sul valore.

we. I dati presentati mostrano una crescita del RevPAR in Italia, passato da €118 nel 2022 a €162 nel 2025 (+37%). Quali sono i principali fattori che, a tuo avviso, hanno guidato questa crescita?

L’aumento così marcato del RevPAR (il ricavo per camera disponibile), da €118 a €162 in tre anni, è il risultato di una combinazione di elementi. Da un lato, l’incremento dell’ADR (la tariffa media giornaliera) è stato favorito da strategie di pricing più dinamiche e data-driven; dall’altro, la crescente digitalizzazione della distribuzione ha permesso di migliorare il mix dei canali, riducendo la dipendenza dai portali. A questo si è aggiunta la ripresa della domanda internazionale post-2022, con un turismo di qualità più alta e una maggiore propensione alla spesa.

we. Nell’estate 2025, l’ADR delle prenotazioni dirette ha raggiunto i €342, superando di molto i €250 di Booking.com. Questo indica che i clienti che prenotano direttamente sono disposti a spendere di più. Come si giustifica questo divario di prezzo?

Il canale diretto viene percepito come più qualificato e autentico: il sito ufficiale è, in un certo senso, una boutique, mentre le OTA (Online Travel Agency) assomigliano più a un outlet. Chi prenota direttamente cerca un’esperienza su misura, trova offerte più complete e servizi premium spesso non presenti o non valorizzati adeguatamente sui portali. È un rapporto fondato sulla fiducia e sul valore, non solo sulla comparazione di prezzo.

we. Il dato sul segmento 5 stelle, dove il canale diretto supera Booking.com (33% vs 27%), è significativo. Cosa possono imparare le altre categorie di hotel da questo successo?

Gli hotel di lusso sono tradizionalmente pionieri nell’adozione di tecnologie e pratiche innovative, ma le loro strategie possono essere adattate anche da strutture di categorie inferiori. Il loro successo nasce dall’investimento sul brand, sulla relazione diretta con l’ospite e su un’esperienza digitale coerente e curata in ogni dettaglio – dal sito ufficiale al booking engine. Hanno compreso che il digitale non è solo un canale di vendita, ma parte integrante dell’esperienza di soggiorno.

we. La sfida non è più solo disintermediare, ma massimizzare la redditività. Con un volume di prenotazioni dirette (29%) ancora inferiore a quello di Booking.com (34%), dove si trovano i margini di miglioramento?

Il primo passo è ottimizzare il processo di acquisto diretto: l’esperienza di prenotazione deve essere fluida, intuitiva e coerente con il brand. Anche piccole migliorie in questa fase possono aumentare in modo rilevante il tasso di conversione. Poi c’è il lavoro sul valore: identificare i segmenti di clientela più adatti e costruire per loro offerte ad alto contenuto esperienziale, spostando l’attenzione dal volume al valore.

we. Il tema del convegno lega l’innovazione digitale al valore degli asset. In che modo una buona strategia digitale e un’alta percentuale di prenotazioni dirette possono aumentare concretamente il valore di un immobile alberghiero agli occhi di investitori e fondi immobiliari?

Una strategia digitale efficace contribuisce in modo concreto ad accrescere il valore dell’asset alberghiero. Una quota più elevata di prenotazioni dirette si traduce in una maggiore redditività e in margini più ampi, ma soprattutto in un modello di business più stabile e prevedibile. Per gli investitori, un hotel digitalmente evoluto rappresenta un asset più resiliente, meno dipendente da piattaforme terze e con una capacità autonoma di generare domanda.

we. Guardando ai prossimi 3-5 anni, quali saranno le più grandi sfide e opportunità digitali per il settore alberghiero italiano?

Nei prossimi anni, sfide e opportunità saranno due facce della stessa medaglia. Tutto dipenderà dalla capacità delle strutture di evolvere con rapidità e visione strategica.
L’intelligenza artificiale sarà l’area chiave: chi saprà gestire e personalizzare i dati in modo efficace potrà migliorare ogni fase del customer journey, dalla ricerca alla fidelizzazione.
Allo stesso tempo, in un panorama digitale sempre più competitivo, il posizionamento online diventerà cruciale. Gli hotel dovranno trovare un equilibrio tra visibilità e sostenibilità economica, mantenendo centrale il canale diretto e ottimizzando i costi di acquisizione.

***

In apertura: ph Antonio Viscido da ITHIC 2025.